Regali di Natale, a volte “meno è meglio”

Il Natale è ormai alle porte, e molti di voi saranno già alle prese con lo shopping natalizio, alla ricerca del regalo più adatto a familiari, partner e amici. Sarebbe bene, a tal fine, tenere anche in considerazione quanto sostenuto da un gruppo di ricercatori americani, guidati da Kimberlee Waver, Stephen Garchia e Norbert Schwarz, che hanno formulato la teoria del “paradosso del donatore”. Secondo questa teoria, chi dona il regalo ha un diverso punto di vista riguardo ad esso rispetto a chi lo riceve, per cui può essere- paradossalmente, appunto- controproducente regalare, ad esempio, un maglione e una piccola quantità di denaro assieme al maglione, perchè aggiungere la somma di denaro al regalo principale sminuisce il valore di questo agli occhi di chi lo riceve.

Secondo la Wayer, chi fa il regalo segue generalmente la logica del “più è meglio“, mentre chi lo riceve valuta il pacchetto nel suo insieme, per cui associare un regalo piccolo ad uno più grande fa sembrare questo meno importante. Spiega infatti il professor Garcia: “

Questa strategia si ritorce contro, perchè l’aggiungere informazioni moderatamente favorevoli attenua l’impressioni di informazioni altamente favorevoli agli occhi di chi le valuta. Quindi, sarebbe meglio che chi fornisce informazioni si limiti a quella più favorevole-così come sarebbe meglio che chi fa i regali sarebbe meglio limiti il dono all’oggetto preferito.”

I ricercatori hanno notato che qualcosa di simile al “paradosso del donatore” si verifica in diversi ambiti, dalle raccolte di musica alle pubblicità degli alberghi, in campo scolastico, e persino nei sistemi penali.
Per la Weaver, la scoperta di questo “paradosso” getta nuova luce su come presentare le informazioni al meglio, e ciò può riguardare, per esempio, chi deve decidere quali recensioni mettere sulla copetina di un libro, come un produttore di musica che deve selezionare le canzoni per un album, o un gruppo di avvocati che deve formulare argomenti per un caso. In tutti questi casi, ha spiegato la Weaver, si corre il rischio di sminuire inavvertitamente il messaggio principale che si vorrebbe rafforzare, mentre bisognerebbe “mettersi nella prospettiva di chi deve valutare e chiedersi come il tutto apparirebbe a qualcuno che deve fare una media tra le varie parti”.

Luca Fiorucci