Come essere persuasivi e convincere gli altri

Come essere persuasivi, ovvero come impostare il discorso quando la mission della conversazione è votata al convincere gli altri, che si tratti di concludere un affare, una vendita, piuttosto che di influenzare le scelte altrui.

Ne parla un recente studio effettuato da un’équipe di ricercatori afferente alla University of Michigan, presentato il 14 maggio scorso nell’ambito del meeting dell’American Association for Public Opinion Research. L’attenzione degli autori si è concentrata sulle caratteristiche vocali delle persone, nello specifico sull’impatto del tono, della velocità nel parlare, del volume in una situazione tipo molto ricorrente, ovvero convincere un soggetto a partecipare ad un sondaggio telefonico. Curiosi di conoscere i risultati?

A quanto pare, se volete essere davvero persuasivi e convincenti, non dovete parlare né troppo velocemente né troppo lentamente. Come spiega Jose Benki, coordinatore dello studio, afferente all’U-M Institute for Social Research (ISR):

Gli intervistatori che hanno parlato a velocità moderata, ad un ritmo di circa 3,5 parole al secondo, hanno avuto molto più successo nel convincere la gente a partecipare all’intervista, rispetto sia agli intervistatori che hanno parlato molto velocemente sia a quelli che hanno scandito le parole molto lentamente.

Gli autori si spiegano questi risultati con due constatazioni abbastanza ovvie e sensate. Quando qualcuno ci parla troppo velocemente, tanto da rimbambirci per essere chiari, pensiamo subito che voglia imbrogliarci, non farci capire bene quello che sta dicendo, farci capitolare alla svelta, insomma, e così non gli prestiamo attenzione e non gli diamo credito.

Per quanto riguarda invece le persone che ci parlano troppo lentamente, accade il contrario: la lentezza, le parole soppesate in maniera esasperante ci portano a credere che il nostro interlocutore non sia abbastanza preparato, brillante o che sia troppo pedante.

Sull’uso delle pause nel discorso, vale lo stesso principio. Parlare tutto d’un fiato viene visto come innaturale e troppo studiato, fermarsi troppo lascia trapelare tentennamenti ed insicurezza. L’ideale è dunque rilassarsi e parlare spontaneamente, con un tono di voce sincero, usando le pause che useremmo in una conversazione non finalizzata alla persuasione.

[Fonte: “Persuasive speech: The way we, um, talk sways our listeners”, University of Michigan]